Kako bismo u današnje brzo i izazovno doba bili konkurentniji, prodaja se mora transformirati i prihvatiti suvremene izazove. Vrijeme je da svi sadašnji i budući prodavači prihvate kako, pored osobnog karaktera te temeljnih prodajnih znanja, moraju svladati i prodajne tehnologije kao neizostavan dio struke. Uz prodajni mindset i vještine, prodajni digitalno-tehnološki alati postali su neizostavan dio prodajnog procesa i svih njegovih aspekata, od stvaranja prve prodajne prilike (lead-a) do zaključenja prodaje, od up-selling-a do cross-selling-a.
Prodajni mindset se opisuje kao izvor naše sposobnosti da razumijemo klijenta, čujemo što nam zapravo govori i reagiramo na način na koji se od nas očekuje. Kako se prodajni karakter (osobnost) iskazuje u digitalnim uvjetima primjene? Kako saznati nečiji karakter iz digitalne komunikacije? Prodajna uvjerenja i vrijednosti često su najveće osobne prepreke prodaji. Kako ih prepoznati, kako ih razumjeti te kako im se oduprijeti u suvremenom digitaliziranom okruženju?
Prodajne vještine nam pomažu da pravilno „plešemo prodajni ples". Ovaj dio prodaje se uči i može ga naučiti svaki pojedinac koji se želi okušati u prodaji. Ali to nikako nije dovoljno samo po sebi. Dobro naučene i istrenirane prodajne vještine pojačavaju pozitivne i ublažavaju negativne karakteristike naše osobnosti i naših vrijednosti. No kako to izgleda u uvjetima multipliciranih, distribuiranih i virtualiziranih identiteta koji obilježavaju suvremeno doba?
Digitalna prodaja stalni je postupak iskorištavanja digitalnih kanala za pronalaženje i povezivanje s potencijalnim kupcima. Cilj je izgraditi odnose na digitalnim platformama i pretvoriti mrežne veze u razgovore o prodaji izvan mreže. Suvremeni kupac razmišlja drugačije u pristupu i identificiranju potencijalnih dobavljača.
Je li prodaja zapravo „Lifestyle“? Postavite si to pitanje i, što je još važnije, zapitajte se zašto ste odgovorili na način na koji ste odgovorili. Nikada nećete postići prodajne ciljeve ako nemate dovoljno popunjen svoj „pipeline“, a sve započinje s time koliko vremena posvećujete traženju. Pogledajte samo u svom poslu - ako danas ne istražujem nove mogućnosti (nove kupce), mogu računati da će se posao usporiti za šest mjeseci.
A sve navedeno čini ono što zovemo agilnom prodajom. Agilna prodaja je koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca. Te se potrebe mogu definirati na različite načine, no cilj prodajne agilnosti ostaje isti:
„...kako biti sposoban prilagoditi svoj proces prodaje svakom procesu kupnje...“
U svojoj srži, gotovo je nemoguće pronaći razloge protiv prodajne agilnosti, štoviše sasvim je logično da bi prodavači trebali prodavati drugačije u različitim situacijama, odnosno različitim kupcima. No, postavlja se pitanje, kako to postići? Za početak, prodajni mindset je taj koji vam to može u velikoj mjeri omogućiti.
* Vedran Sorić, Prodajni entuzijast
Nalazimo se u procesu intenzivne digitalne transformacije, a želimo li se istaknuti i postati tehnološki lider, vrijeme je da Hrvatska preuzme odvažniji smjer. Jednako kao što u sportu postižemo vrhunske rezultate u najjačoj svjetskoj konkurenciji, moramo postati ambiciozniji kako bismo ne samo sustigli, već i nadmašili tehnološki najnaprednijih društava. U tom smislu je krajnji trenutak za odvažne poteze.
Zajedno s timom iz Strand Consulta, napisao sam izvješće The Nature of Telecom Capex until the End of the Decade, koje sveobuhvatno analizira trendove kapitalnih izdataka (Capex) u zapadnoeuropskoj telekomunikacijskoj industriji, ispitujući sile koje pokreću ulaganja, nove izazove i projekcije za naredne godine.
Uloga upravnih odbora u kibernetičkoj sigurnosti nikada nije bila kritičnija. S napredovanjem kibernetičkih prijetnji i uvođenjem strožih regulatornih zahtjeva poput NIS2 direktive i Cyber Resilience Act-a (CRA), odbori moraju zauzeti aktivniji i strateškiji pristup.
