Kriza donijela nove poslovne modele i pogurala biznis

Pad u jednom dijelu poslovanja, rast u drugom, prilagođavanje krizi bili su za IT tvrtku Etranet svijet u vrijeme krize. Međutim, posao im ide zapravo jako dobro jer nastavljaju sa zapošljavanjima ističe za ICTbusiness.info Damir Lesničar osnivač i direktor ove vrlo uspješne grupacije te dodaje da se digitalnma transformacija potaknuta krizom ubrzava.

Kod POS uređaja i blagajni imali smo pad u odnosu na prošlu godinu jer su mnogi sezonski mali biznisi odgodili ili odustali od otvaranja, no s druge strane nastala je potreba za unaprjeđenjem starih POS terminala za prihvat beskontaktnih plaćanja, što je u konačnici anuliralo taj pad, pojašnjava Lesničar.

Prema njegovim riječima zanimljivo je kako, po nama dostupnim podacima, na žalost u Hrvatskoj nismo zasad primijetili značajan porast bezgotovinskog plaćanja u odnosu na vrijeme prije krize, pa je Hrvatska i dalje na europskom dnu što se tiče prihvata bezgotovinskog plaćanja.

Kako ste prilagodili poslovanje u doba korone obzirom da vaše poslovanje traži i dosta terenskog rada?

Sve mjere koje je preporučio stožer smo odmah primijenili, pa i više od toga, te je većina naših zaposlenika počela raditi od kuće, ured je jedno vrijeme bio prilično prazan no po popuštanju mjera počeli smo se postupno vraćati. Trenutno smo u režimo pola-pola, odnosno timovi se izmjenjuju na način da polovica radi 3 tjedna od kuće, a 3 u uredu. To je u skladu s našim business continuity management procedurama te neophodno za osiguranje kontinuiteta poslovanja našim klijentima, pogotovo kod bezgotovinskih načina plaćanja koje se sada pokazalo jako bitno. Imali smo interne 'krizne' video konferencije dvaput dnevno. Dodatno, zaposlenicima kojima je bilo potrebno osigurali smo uredske stolove, stolice, monitore i ostalu opremu kako bismo im olakšali rad od kuće, pa smo s te strane imali povećane troškove.

Ipak, plaće nismo niti malo smanjivali. No, odlučili smo štedjeti na nekim drugim poljima npr. ove godine smo planirali zamjenu 12 vozila za potrebe terenske podrške i servisa, ali smo se odlučili za konzervativniji pristup te narudžbu smanjili, a ostatak nabave smo odgodili na iduću godinu kada budemo 100% sigurni u razvoj situacije na tom polju.

Najzad, istaknuo kako je naše poslovanje i usprkos krizi i dalje stabilno. U svojih 20g godina Etranet Grupa je bila fokusirana na organski rast i nismo nigdje zaduženi te imamo dostatne rezerve za višemjesečno bezbrižno poslovanje u slučaju najgoreg. Jedino smo malo pojačali korištenje godišnjih odmora u vrijeme lockdowna kako bismo bili što efikasniji po isteku.

Izuzetak su članovi tima razvoja novih proizvoda koji su radili cijelo vrijeme punom parom obzirom da imamo velike planove za iduću godinu. Trenutno smo u procesu zapošljavanja 3 nova razvojna inženjera, a ako sve bude po planu zaposlit ćemo još barem 5 osoba do kraja godine.

Dobit ne planiramo isplaćivati ove godine, dakle reinvestirat ćemo u novi razvoj i širenje. Za sada kako stvari stoje ove godine očekujemo 25 mil. kn prometa unutar Grupe, većinom od ICT usluga. To jest pad prometa u odnosu na 29 mil. kn ostvarenih prošle godine, no kako je tada bila riječ o rekordnoj poslovnoj godini, ovaj pad prometa i nije toliko strašan obzirom na izvanredne okolnosti prouzročene koronavirusom.

Što se tiče terenskog posla, cijelo vrijeme trajanja krize izvršavali smo sve terenske obaveze prema krajnjim korisnicima kojih imamo preko 20.000 u RH, uz još strože mjere zaštite i opreza, te strogo pridržavanje ugovorenih rokova. To nam je izuzetno važno i na terenske usluge obraćamo posebnu pozornost s obzirom da se radi o jednoj od većih cjelina našeg poslovanja i da su to bili prvi poslovi zbog kojih sam inicijalno osnovao tvrtku.  Jedino smo imali svega par slučajeva na otocima na kojima nemamo zaposlene, s obzirom da se za neke otoke nije mogla dobiti dozvola za dolazak, pa smo se snalazili na razne načine, ali tada se tamo nije niti poslovalo, tako da je sve prošlo u dogovoru s krajnjim klijentom te na kraju nismo imali niti jedan slučaj da korisnik nije mogao poslovati zbog tehničkih problema.

Zanimljiva je anegdota koju smo imali u Sloveniji gdje je krajnji korisnik tražio da kolega skine masku, tvrdeći da ga korištenje maske vrijeđa, no kolega nije popustio i držao se mjera, čak i pod uvjetom otkazivanja usluge, jer se pravila moramo držati.

Kakve ste trendove primjetili kod svojih koristika tijekom korona krize?

Znatan pad smo imali na području fiskalnih blagajni gdje na tržištu nastupamo preko članice grupe Billy POS, a ciljani su nam korisnici mali trgovci koji su bili najviše pogođeni.  Odmah na početku krize smo reagirali te pozvali sve korisnike koji su pogođeni mjerama o prekidu poslovanja da nam se jave kako bi im do daljnjega obustavili mjesečnu naknadu za naše usluge te na taj način spriječili gomilanje troškova za usluge koje efektivno ne mogu koristiti.

Kod POS uređaja i blagajni imali smo pad u odnosu na prošlu godinu jer su mnogi sezonski mali biznisi odgodili ili odustali od otvaranja, no s druge strane nastala je potreba za unaprjeđenjem starih POS terminala za prihvat beskontaktnih plaćanja, što je u konačnici anuliralo taj pad. Zanimljivo je kako, po nama dostupnim podacima, na žalost u Hrvatskoj nismo zasad primijetili značajan porast bezgotovinskog plaćanja u odnosu na vrijeme prije krize, pa je Hrvatska i dalje na europskom dnu što se tiče prihvata bezgotovinskog plaćanja.

Najzad, zanimljivo je pogledati trendove koje smo uočili u ovo krizno vrijeme kod naših klijenata. Među našim velikim klijentima imamo industrije koje već neko vrijeme rade na procesu digitalne transformacije te sada ubrzavaju, neke koje su se 'probudile' zbog nedavnih događaja, a neke sve odgađaju zbog nedostatnih sredstava uzrokovanih krizom. Ovima zadnjima pomažemo u obliku odgoda financijskih obaveza.

Prepoznatljivi ste i po vlastitim loyalty rješenjima, a čuli smo da najnovije bilježi odlične rezultate.  Što je to što ga razlikuje od konkurentskih rješenja?

Da, to je primjer rješenja kojeg uvode određene industrije potaknute krizom i ubrzavaju digitalnu transformaciju. Razvili smo hibridno cloud loyalty rješenje zasnovano na kombinaciji mobilne aplikacije i kartice te naprednog backend sustava u cloudu,  koje putem administratorskog sučelja pružatelju loyalty usluge omogućava jednostavno upravljanje i praćenje sustava, poput  upravljanja prodajnim mjestima, cijenama, kampanjama, naprednu analitiku pa čak i za krajnje kupce koji nisu članovi loyalty programa itd. Ono što nas razlikuje od konkurencije jest da smo u stvari izašli iz okvira pojma loyaltyja te naš sustav osim sakupljanja bodova i njihovog trošenja omogućuje i upravljanje cijenama prema tipovima članova, politike popusta kao npr. 2 + 1 gratis, popust na određenu vrstu plaćanja, BOGO popust i sl, marketinške aktivnosti kroz dodjeljivanje vaučera sa popustima, zamjene bodova za nagrade te distribuciju kataloga kao i ciljanog marketinga ovisno o preferencijama člana i njegovim navikama. Također naš sustav podržava i korištenje poklon kartica, a ovih dana izlazimo sa modulom za Nagradne igre.

No nije dovoljno samo tehnički implementirati loyalty i misliti da će se lojalnost kupaca i povećanje potrošnje samo po sebi desiti. Osim što ga treba kvalitetno implementirati, time se treba i kontinuirano baviti. Dobar primjer kontinuiranog pristupa u retail industriji je naš klijent Polleo Sport, koji niz godina sustavno razvija svoj program lojalnosti koristeći naše rješenje u 3 zemlje u kojima posluje (Hrvatska, Slovenija, Austrija). Osim rješenja za retail, na tržištu smo upravo ponudili varijantu loyaltyja za proizvođače i distributere, bazirano na jednokratnom kodu i mobilnoj aplikaciji, za kojeg je nastao veliki interes.

Kod malih trgovaca koji su naša ciljna skupina korisnika fiskalnih blagajni razvili smo cijeli ekosustav dodatnih aplikacija na Android platformi, u cilju digitalne transformacije, poput jednostavnog ključ-u-ruke loyaltyja koji se preuzima Google Play Storea te brzo, jednostavno i jeftino implementira, bez potrebe da prilagođavaju svoje poslovanje. Baš su mali trgovci odličan primjer industrije koja dosad nije značajnije zakoračila u digitalizaciju poslovanja zbog kompleksnosti dosad ponuđenih rješenja koja nisu bila prilagođena njihovim potrebama i poslovanju - naše rješenje mijenja tu paradigmu i omogućuje im da i oni povećaju svoj prihode koristeći naše jednostavno i pristupačno loyalty rješenje.

Poznato je da ste razvili online booking rješenje. U kojoj je fazi njegova komercijalizacija obzirom na ograničenja u prometu tijekom pandemije?

Novi ticketing i online booking implementiramo kod naših postojećih korisnika ticketinga, uglavnom prijevozničkih kompanija, kojima sada proširujemo bazni ticketing na kompletnu digitalnu platformu za rezervaciju, prodaju i validaciju karata, uz algoritme za fleksibilne cijene kakvi se koriste kod avionskih karata, upravljanje internim procesima i imovinom odnosno flotama, intermodalni prijevoz, itd.

S obzirom da su svi trenutni poslovi dogovoreni još prošle godine, trenutno nemamo većih odgoda. Neki potencijalni klijenti s kojima nismo unaprijed imali ugovoren posao jesu usporili ili odlučili za čekanje boljih vremena, s njima sada pokušavamo naći modalitet suradnje kako bismo im što manje opteretili cash flow, pri čemu smo dosta fleksibilni i gledamo u budućnost i dugoročnost suradnje. Na osnovu tog rješenja, razvili smo u međuvremenu rješenje za gradski prijevoz. Na tom polju radimo s nekoliko partnera kako bismo ponudili kompletnu digitalnu platformu koja je danas neophodna svakom modernom gradu.

Sa svojim rješenjima prisutni ste na tržištima širom Europe. Imate li u planu projekte s kojima bi napravili dodatni tržišni iskorak?

Trenutno najveće tržište nam je Nizozemska, gdje naše EFTPOS terminalsko rješenje koristi više od 20.000 trgovaca. To tržište pokrivamo iz zagrebačkog ureda, a osim lokalnih ureda u RH,  imamo još i urede u Ljubljani i Pragu. Planiramo iduće godine otvoriti još dva u zemljama EU te planiramo pojačati poslovanje na postojećim tržištima poput Belgije, Slovenije i Češke. Istaknuo bih projekte  Smart Charge i Track&Cool gdje se radi o suradnji nekoliko hrvatskih tvrtki s planom izlaženja na internacionalno tržište te smo aplicirali za sufinanciranje tih projekata iz EU fondova.

Smart Charge je sustav za ultra brzo punjenje električnih vozila kojeg ćemo u iduće dvije godine razvijati s tvrtkom NOVAMINA. Uloga ETRANETA je da razvije i testira IKT komponente sustava: algoritme za pametno punjenje i upravljanje energijom, mobilnu aplikaciju za krajnje korisnike, te sustav za bezgotovinsku naplatu.

Programsko rješenje Track&Cool namijenjeno je upravljanjem lancem distribucije industrijskih rashladnih sustava i sredstava. U konzorciju su s nama još dvije hrvatske tvrtke, Aduro Ideja i Info-Impero, čija inovativna rješenja integriramo s našim, a interes je pokazao vodeći svjetski proizvođač najmodernijih rashladnih sustava. Za Track&Cool nam je odobrena prva faza u EU fondu Integrator, a po završetku integracije moći ćemo komercijalizirati rješenje doslovno u svim zemljama svijeta.