Prodaja Hyperscaler rješenja u oblaku doseći će 85 milijardi dolara do 2028.

Predviđa se da će prodaja poslovnog softvera putem tržišta u oblaku Hyperscaler – predvođena AWS-om, Microsoftom i Google Cloudom – doseći 85 milijardi dolara do 2028., što će porasti sa 16 milijardi dolara u 2023. Dostupnost kredita u oblaku za kupnje trećih strana putem tržišta Hyperscalers i pojava novih digitalnih kupaca preoblikuje ponašanje poslovnih kupaca u nabavi, prodajne strategije dobavljača i modele kanala.

Dok je većina prodaje dobavljača putem ovih tržišta danas "izravna" krajnjim kupcima, kanalni partneri igraju sve važniju ulogu. Do 2027. Canalys očekuje da će više od 50 posto prodaje na tržištu teći kroz kanal.

Poslovni korisnici obvezali su se potrošiti više od 360 milijardi američkih dolara na tri najbolje usluge u oblaku Hyperscalers na višegodišnjoj osnovi. Potrošnja se prebacuje na tržišta hiperskalera jer korisnici žele potrošiti dio svojih sredstava u oblaku na softver treće strane i SaaS.

AWS Marketplace ostaje jasan lider u smislu količine prodaje, ali Microsoft i Google Cloud usredotočeni su na smanjivanje razlike.

S poduzećima koja se suočavaju s pritiskom IT proračuna, prilika za korištenje unaprijed odobrenih proračuna u oblaku za nabavu širokog spektra softvera i kibersigurnosnih proizvoda uz korištenje prednosti pojednostavljene naplate i konsolidirane kupnje može biti vrlo uvjerljiva.

Ovo dovodi u iskušenje dobavljače iz čitavog tehnološkog spektra da prodaju putem tržišta hiperskalera. CrowdStrike i Snowflake bili su među prvima koji su javno potvrdili 1 milijardu američkih dolara ukupne kumulativne prodaje putem tržišta, a mnoštvo najvećih dobavljača softvera i kibernetičke sigurnosti aktivno prihvaća ovaj put do tržišta. Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow i Zoom samo su neki od dobavljača koji su pokrenuli ili povećali svoju prodaju na tržnicama hiperskalera do sada u 2024. godini.

U isto vrijeme, mnogi manji "digitalni izvorni" ISV-ovi izgrađeni na jednoj od tri vrhunske platforme u oblaku hiperskalera koriste svoja tržišta kao svoje primarne rute do tržišta. Hyperscaleri u međuvremenu usmjeravaju značajna ulaganja u tržišne resurse za zajedničku prodaju, stvaranje potražnje, prodajne poticaje i kanalske programe (zajedno s rezovima tržišnih naknada) kako bi privukli dobavljače na svoje platforme u oblaku.

Kanal postaje žarišna točka u borbi između hiperskalera jer dobavljači daju prioritet tržišnim strategijama na prvom mjestu partnera. Putem modela kao što su AWS-ove privatne ponude za partnerske kanale, Microsoftove višestranačke privatne ponude i Google Cloudove novopokrenute privatne ponude za Marketplace Channel, dobavljači mogu omogućiti svojim partnerima da kreiraju prilagođene ponude za svoje klijente na tržnicama hiperskalera, dok nastoje zadržati marže za kanal. .

"Kanal je zabrinut zbog porasta tržišta, ali i hiperskaleri i prodavači priznaju vitalnu ulogu partnera u kanalu u poticanju prihvaćanja i rasta korisnika", rekao je Alastair Edwards, glavni analitičar u Canalysu. "Kupci često preferiraju kupnju preko pouzdanih partnera za pomoć u upravljanju obvezama u oblaku i pristupu profesionalnim uslugama i tehničkoj stručnosti kada nabavljaju složene tehnologije s više tržišta."

IT distributeri suočavaju se sa sve većom konkurencijom hiperskalerskih tržišta koja sama djeluju kao digitalne distribucijske platforme. Ipak, distributeri će biti važni za smanjenje operativnih izazova za partnere i prodavače kako usvajanje globalno raste i za podršku sve većem broju partnera drugog reda čiji kupci žele kupovati na ovaj način. Canalys očekuje razvoj i širenje novih programa, kao što je AWS DSOR, koji će podržati veću uključenost distributera.

Kanalski partneri ključni su kako bi se osiguralo da kupci mogu pristupiti tehnologijama koje su im potrebne, bez obzira na njihove preferencije pri kupnji. "Besprijekorno iskustvo kupnje je ključno, a uspjeh će ovisiti o većoj integraciji vođenoj API-jem između hiperskalera, distributera i partnerskih platformi", rekao je Edwards.