Većina kupaca tehnologije žali zbog gotovo svake kupnje

Istraživanje Gartnera otkrilo je da 60 posto kupaca tehnologije uključenih u odluke o obnovi ili proširenju "As-A-Service" sporazuma žale zbog gotovo svake kupnje koju obavljaju, što je 6 posto povećanje u odnosu na 2020. Ovi osjećaji žaljenja u velikoj su mjeri vođeni izazovima izazovima kupovine tehnologije s distribuiranim timovima i financiranjem.

"Žaljenje je poznato pitanje s odlukama o kupnji poduzeća", rekao je Hank Barnes, ugledni VP analitičar iz Gartnera. "Pitanje je dovoljno značajno da postavlja pitanje imaju li kupci tehnologije za posao-poslovanje (B2B) negativan stav prema kupnji prema zadanim postavkama."

Gartner je anketirao od veljače do ožujka 2023. 1.503 ispitanika iz organizacija s godišnjim prihodom od najmanje 50 milijuna dolara ili ekvivalentnim iz zapadne Europe, Sjeverne Amerike i Azije/Tihog oceana kako bi razumjeli ponašanje B2B kupaca o tome kako pristupaju odlukama za obnavljanje ili proširenje pretplate na tehnologiju tehnologije sporazumi.

Istraživanje je pokazalo da negativni stavovi kupaca tehnologije oblikuju frustrirajućim kupnjima, lošom komunikacijom i ogromnim brojem mogućnosti koje treba razmotriti. Ova pitanja stvaraju izazove, poput dužih ciklusa kupovine i sukobljenih ciljeva u timu, prilikom provođenja mogućnosti širenja.

Unatoč ovim izazovima, anketa je otkrila da bi kupci tehnologije radije imali minimalnu interakciju s prodajnim timovima. 95 posto kupaca tehnologije najavilo je da bi preferirali potpuno digitalno/internetsko iskustvo za kupnju proširenja.

"Pesimizam i žaljenje nastavljaju rasti za kupce poslovne tehnologije", rekao je Barnes. "To obično ima malo veze s davateljem ili samim proizvodima, već je vođena neučinkovitim ili disfunkcionalnim ponašanjem unutar tima za kupnju."

Čelnici proizvoda mogu poduzeti sljedeće tri radnje prilikom pregovora o proširenju ugovora: Omogućite timovima koji su usmjereni na kupca da identificiraju račune koji pokazuju ponašanja povezana sa žaljenjem. Ovi bi timovi trebali biti u potrazi za kupcima tehnologije koji žele ponovno pregledati odluke u procesu kupnje, kupnju tima sukoba i nedostatak svijesti o koracima potrebnim za dovršavanje kupnje.

Proširite sadržaj za omogućavanje kupca kako biste izgradili kupovinu samopouzdanja. Vodite kupce na poslovima koji pomažu u smanjenju sukoba i kašnjenja u procesu odlučivanja. Proširite broj aktivnosti koje se mogu obaviti digitalno. Dva primjera u tome uključuju uvođenje digitalnih popisa koji vode kupce kroz učinkovit postupak i nude zajednički radni prostor na kojem timovi mogu pregledati ciljeve i pomoći u izgradnji poslovnih slučajeva.

"Problemi s pesimizmom nešto su što pružatelji i njihovi kupci moraju zajedno raditi na rješavanju", rekao je Barnes. "Ovo će imati pozitivan dugoročni utjecaj na lidere proizvoda, njihove kupce i tržište."